Page content

article content

Het ontstaan van Netwerken.nl

Daan Schmidt van Schmidt Communicatie vraagt alles aan Jochem Klijn over het ontstaan van Netwerken.nl, over de boeken die hij heeft geschreven. Wie is Jochem? Waarom gelooft hij zo in zijn bedrijf en in effectief netwerken?

Wie is Jochem Klijn?

Jochem is 48 jaar en woont op dit moment in Leusden. Trotse vader van drie kinderen. Een twee-eiige tweeling van vijftien en een mooie dochter van negentien.

Jochem houdt van hardlopen en golfen. Hij is een echte Bourgondiër en houdt van lekker eten en drinken. Groot liefhebber van Armin van Buuren, waar hij via zijn netwerk ook veel van heb mogen genieten inmiddels. Dat is wie hij is als persoon.

De loopbaan van Jochem

Kun je ook iets vertellen over jouw loopbaan, want je hebt vorig jaar het tienjarig jubileum gevierd van Netwerken.nl bij Armin van Buuren. Maar je bent daarvoor ook actief geweest in het bedrijfsleven. Kun je iets vertellen over die loopbaan die jij hebt gehad?

Mijn vader is vroeger altijd inspecteur Leven geweest, zoals dat heet. Dus ik werd als klein jongetje al geconfronteerd met de termen offerte en polis. En op een gegeven moment, na mijn studie dacht ik, wat zal ik gaan doen?

Ik dacht, misschien moet ik ook maar het bank- en verzekeringswezen in. Dus heb ik heao Bank- en Verzekeringswezen gedaan. Mijn vader achterna. Daarna veel functies gehad bij tussenpersonen en verzekeraars. Altijd in de sales. Als je eenmaal een salesfunctie hebt, moet je ook veel netwerken. Dat had ik toen misschien nog niet zo door, maar dat speelde natuurlijk een rol. Uiteindelijk ben ik bij Generali terechtgekomen. Daar heb ik in totaal acht jaar gezeten, tot 2006. Eerst als accountmanager, later als salesmanager New Business Development.

In die periode, met name die periode bij Generali, zijn me wel een hoop dingen opgevallen hoe mensen met elkaar omgingen. Om je een voorbeeld te geven – je zag bijvoorbeeld accountmanagers binnenkomen met een hele stapel dossiers en die gooiden dat op het bureau van de relatiebeheerder en die zeiden joh, regel het en goed weekend. We spraken eigenlijk weinig met collega’s.

Ik was van nature iemand die met iedereen wel een babbeltje maakte. Of het nou de secretaresse van de directie was of de receptioniste. Of mensen in de postkamer of polis beheerders of relatie beheerders. Het maakte eigenlijk niet uit. Ik maakte met iedereen wel een babbeltje, omdat het goed is om die connectie te hebben met collega’s. Dat was iets wat me opviel wat anderen niet zoveel deden.

Als ze bij tussenpersonen kwamen, dat eigenlijk gelijk de laptop openging. Dat ze probeerden om uit te leggen dat ze niet bij Aegon moesten zijn, maar bij ons. Dus er werd gelijk verkocht. Ik zat daar wel eens bij en dan dacht ik: dat heeft helemaal geen zin, want er is nog helemaal geen connectie.

Dus iets verkopen zonder dat er verbinding is, is eigenlijk heel hard werken.

Nou, dat heb ik in die acht jaar eigenlijk gedaan en waargenomen. En toen, op een gegeven moment eind 2006, was die verbazing zo groot dat ik dacht: daar wil ik wat mee. Zo is het begin ontstaan van Netwerken.nl.

Het begin van Netwerken.nl

Begonnen met een boekje ‘Netwerken op karakter’, waarin ik die ervaringen gewoon eens in leuke anekdotes en heel laagdrempelig weergaf. Dat werd heel goed ontvangen door de markt. Daarna kwam de vraag of ik een workshop wilde komen geven of een training. Toen is het eigenlijk echt begonnen.

Die tijd kan ik me nog goed herinneren. Dat boekje ‘Netwerken op karakter’ ook. Waarom heet het ‘Netwerken op karakter’?

Nou ja, tweeledig. Het is ook een beetje een uitdrukking, hè. Mensen zeggen: op karakter heb ik de finish gehaald. Op karakter ga ik door. Ook dat is een beetje een uitdrukking. Dus met andere woorden: als je gaat netwerken, doe het dan goed. Dat is de ene kant van de titel, de lading die het heeft. Maar de andere kant wat ik er eigenlijk voornamelijk mee probeer te zeggen, is dat netwerken heel erg draait om je karakter.

Verbinding maken met andere mensen heeft alles te maken met hoe jij als persoon bent. En wat ik duidelijk heb willen maken, is dat je gewoon jezelf kunt zijn als je aan het netwerken bent. Met al je eigenschappen. Je hoeft dus geen een trucje te doen.

Hand geven op een netwerkbijeenkomst

Je hebt natuurlijk altijd etiquette als je ergens bent. Maar in principe gaat het juist om jou als persoon. En dat kan iemand leuk vinden of niet leuk vinden. Dat is dan een tweede. Maar dat is natuurlijke selectie. Je kan niet met iedereen het even goed vinden. Maar ik heb juist proberen uit te leggen in dat boekje, dat als je gaat netwerken, dat het veel belangrijk is wie jij bent als mens, dan wat je doet voor werk. Dat is eigenlijk helemaal niet relevant. Natuurlijk moet je wel uit kunnen leggen wat je precies doet als iemand vraagt ‘wat doe je?’

Er zijn wel skills die om de hoek komen kijken om je netwerken beter te maken. Maar je zegt, het gaat eigenlijk veel meer om wie jij bent.

Ja, en dat probeer ik in dat boekje uit te leggen. Dat dus die zaken heel belangrijk zijn als je connectie wilt maken met mensen. En dat is goed ontvangen toen. Dus voor mij ook reden om ermee door te gaan.

Wat je net aangeeft, dat jij eigenlijk een mensen mens bent en, ongeacht iemand zijn positie of functie, interesse toont in mensen. Zo ken ik jou ook. Kun je daar wat voorbeelden van geven?

Want ik heb weleens het idee dat dat daar juist misgaat. Alleen als mensen het idee hebben dat iemand iets voor ze kunnen betekenen, tonen ze interesse. En op het moment dat mensen dat niet zien, dan haken ze af. Ze willen mensen voor hun karretje spannen dan eigenlijk.

Ja, dat gebeurt. Dat heeft alles te maken met de mindset van mensen, tijdens het netwerken. Ik geef ook in mijn boeken aan dat er een aantal redenen zijn waarom mensen niet succesvol zijn in het netwerken. En één daarvan is een hele belangrijke, dat is mindset.

Dus wat is jouw mindset op het moment dat je gaat netwerken? En de valkuil voor veel mensen is dat ze denken of de overtuiging hebben dat ze tijdens het netwerken iemand tegen moeten komen waar ze wat aan hebben. Dat is niet zo. De kunst is juist om mensen te vinden waar jij wat voor kan betekenen. Want het principe van zaaien en oogsten – wat ik in mijn boek uitgebreid uitleg – dat is nu eenmaal zo. Je kan niet zomaar dingen ontvangen zonder eerst daarvoor gezaaid te hebben.

Dus het is veel belangrijker om te kijken hoe kan ik iemand helpen in plaats van wat kan ik daar mee bereiken? Op termijn is het helemaal niet erg om een beroep op je netwerk te doen of een beroep op iemand te doen. Maar de vraag van ‘heb ik iets aan iemand?’, dan wordt er ook gekeken naar de persoon die tegenover hun staat. Terwijl de kunst is om verbinding te maken, om de connectie te maken met iemand, waardoor je toegang tot het netwerk van die persoon krijgt. Die persoon zelf kan misschien niks voor jou doen. Maar dat wil niet zeggen dat hij niemand in zijn netwerk heeft die iets voor jou kan doen.

In mijn optiek is netwerken het bouwen van relaties, lange termijn relaties, duurzame relaties.

Waarbij, als je die connectie uiteindelijk hebt, je ook toegang tot het netwerk krijgt. En daar gebeuren de bijzondere dingen. Zowel zakelijk als privé kan ik talloze voorbeelden noemen waardoor ik in bepaalde posities ben gekomen, waarbij ik niet rechtstreeks contact had met die persoon. Maar wel via mijn netwerk daar gekomen ben. En of dat nou mijn tienjarig jubileum bij Armin van Buuren is of opdrachten die je bij grote bedrijven binnenhaalt, dat heeft puur te maken met het feit dat er op dat moment een netwerk is wat mij promoot.

Mensen doen dat pas op het moment dat ze mij dat ook gunnen. En die gunning, die komt ergens vandaan. En in mijn geval is dat ik in principe altijd de houding heb om iemand te helpen. Dan zie je dat er dingen terugkomen. Het maakt het ook allemaal veel ontspannender tijdens het netwerken. Want je bent automatisch natuurlijk heel relaxed, je stelt goede vragen. Je bent geïnteresseerd. Maar er zit geen druk op. Nou ja, ooit misschien toegang tot zijn of haar netwerk. Maar het is niet een ‘voor wat, hoort wat’-verhaal.

 

Het wordt niet geboren vanuit schaarste, maar vanuit overvloed. Je hebt nog meer boeken geschreven. Kun je een beetje de tijdlijn van Netwerken.nl schetsen?

De tijdlijn van Netwerken.nl

In 2007 is het bedrijf opgericht. Toen heb ik de domeinnaam gekocht. Ik ben eigenlijk gewoon vanuit een symbolische zeepkist mijn netwerkevangelie gaan vertellen, letterlijk. Of het nou een ziekenhuis was of een stichting of een groep ondernemers. Het maakte me niet uit. Ik vertelde gewoon mijn verhaal.

In 2009 ongeveer kwam ING op mijn pad. Ze vroegen of ik netwerkexpert wilde worden op het sprekersmenu, zoals zij dat kennen. Dat betekent dat ING-kantoren je in kunnen huren om seminars te geven voor hun klanten. Dat heeft wel een gigantische boost aan mijn bekendheid gegeven.

Daarna kwam Manpower, Randstad, IOY, Persgroep. Grote bedrijven die me hebben gevraagd om de salesforce te leren hoe ze meer uit netwerken kunnen halen. De netwerkacademie is eigenlijk op een natuurlijke manier ontwikkeld. Waarbij ik die trainingen geef aan de salesforce van dat soort bedrijven om ze te leren hoe je kunt stoppen met verkopen en zorgen dat je gekocht wordt.

Boek Social Meaning en Experttips voor effectief strategisch netwerken

In 2014 had ik dat dus vier jaar gedaan, toen werd het tijd voor mijn tweede boek. ‘Social meaning’ heet dat boek. Daar ga ik eigenlijk veel dieper op de materie in. Van daaruit ben ik verder gaan uitbouwen. Een jaar geleden nu is mijn derde boek uitgekomen: ‘Experttips voor effectief strategisch netwerken’.

Inhoudelijk heeft dat een iets andere vorm, omdat het een boek is met vijftig tips over online- en offline netwerken. Dat is waar ik me op dit moment mee bezig hou. Ik geef ook veel keynotes door het hele land. Gewoon korte inspiratiesessies voor ondernemersverenigingen of gewoon groepen mensen die gewoon een keynote spreker zoeken.

 

Dus “Netwerken op karakter’ is eigenlijk de filosofie waaruit jij ziet dat netwerken het beste werkt. Plus een hoop anekdotes en wat tips. ‘Social meaning’, jouw tweede boek, gaat daar dieper op in.

Kun je daar wat voorbeelden van geven? Als mensen dat boek kopen, wat kunnen ze dan verwachten?

Ja, ‘Netwerken op karakter’ gaat heel erg over: wat versta je onder netwerken? Met allerlei voorbeelden uit de praktijk. ‘Social meaning’ gaat over het fenomeen: stop met verkopen en wordt gekocht. Dus dat is een concreet stappenplan van hoe zorg je er nou voor dat je in een positie komt dat je netwerk je promoot bij jouw doelgroep? Want dat is eigenlijk de rode lijn die ik altijd vertel. Dit loopt ook als een soort DNA door mijn trainingen. Ik probeer mensen duidelijk te maken dat dagelijks of wekelijks jouw netwerk met jouw doelgroep praat. Dat is gewoon zo. Daar heb je geen idee van en daar ben je niet bij, je bent je er niet bewust van. Maar het gebeurt.

Dat is niet zo erg. Alleen die doelgroep ventileert een probleem of een behoefte vaak aan dat netwerk, waar jij een oplossing voor hebt. En elk moment dat dat gebeurt waarbij de verbinding niet naar jou wordt gemaakt, is een gemiste verkoopkans. Een gemiste omzetkans. In mijn boek, maar ook in mijn trainingen – probeer ik uit te leggen hoe je er voor zorgt dat dat wel gebeurt.

Met het einddoel in het vooruitzicht, dat is wat je wilt bereiken, dan ga je dat eerst in stappen terug. Je hebt een netwerk. Hoe zorg je er voor dat je stap voor stap daar komt. Daarin moet je een aantal dingen kunnen. Je bewust worden van wat zaken. Wat dingen, kwaliteiten ontwikkelen ook. Dat leg ik in dat boek uit. Een concreet stappenplan eigenlijk.


De een is succesvol in netwerken, de andere absoluut niet. Als je drie tips of drie redenen zou moeten geven waarom mensen niet succesvol zijn in netwerken, welke zijn dat dan?

De eerste zou echt toch die mindset zijn. Kijk, die connotatie van het woord ‘netwerken’, die verschilt heel erg. Dus de manier waarop ik naar het woord kijk, de gevoelswaarde die het voor mij heeft, bepaalt hoe ik het ga doen. Daar gaat het eigenlijk al heel vaak mis. Omdat mensen zoiets hebben van, netwerken? Dat is eng. Je moet visitekaartjes uitwisselen en ik ken die mensen niet. Dus daar zit al een soort aversie in.

Ze hebben al een plaatje. Dat is al een van de belangrijkste redenen dat het daardoor ook niet werkt. Je gaat met de verkeerde mindset ergens naartoe. Dus dat zou het voor mij echt wel toch wel de belangrijkste reden zijn.

Het tweede is dat het netwerk vaak de doelgroep niet kent. Dat je gewoon niet top of mind bij je netwerk bent als ze met jouw doelgroep in gesprek zijn. Dat is echt wel een echt hele vette, gemiste kans. Ik maak gewoon op weekbasis mee hoe cruciaal dat is, dat iemand aan jou denkt op een bepaald moment. Dus het feit dat het netwerk de doelgroep niet herkent, dat is een hele belangrijke.

Het derde is het structureren van je netwerk. Ik geef veel keynotes door het land en meestal zitten er tussen de honderd en honderdvijftig man in de zaal, soms iets meer, soms iets minder. Meestal stel ik steevast de vraag: hoeveel van jullie hebben hun netwerk in kaart gebracht, gestructureerd? Dan gaan er nul handen omhoog.

Dus die groep die jouw portal is tot je doelgroep, de groep die jou aan tafel kan zetten bij jouw potentiële klant, die kennen we niet. We steken er geen tijd in, structureren het niet, onderhouden het niet. We zijn de hele dag alleen maar aan het verkopen. In plaats van eens een keer goed na te denken: hoe ziet mijn netwerk er nou eigenlijk uit? Hoe belangrijk is dat voor mij?

Je bent met iets heel nieuws bezig. De Netwerk Community. Hoe is dat ontstaan? Kun je vertellen wat het is?

Het is ontstaan eigenlijk toen ik op een gegeven moment die trainingen ging geven, ook bij de wat grotere bedrijven. Wat je dan vaak zag, is dat de groep ongeveer in polonaise de deur uitliep met inzichten en heel enthousiast. Maar wat je vaak ziet, is dat een training aan de ene kant bestaat uit kennis en vaardigheden. En aan de andere kant uit het gedrag. Dus je kan kennis en vaardigheden bijbrengen, maar het moet een onderdeel worden van je gedrag.

Dat laatste stukje, daar ging het weleens mis. Dat mensen dus weer terugvielen in hun oude patroon. Dus ze gingen enthousiast de training uit. Ze hebben kennis en vaardigheden geleerd en vervolgens gingen ze dan weer over naar hun werk, dagelijkse sleur, dat soort dingen. Doodzonde, want je hebt net de tools gehad om het in de praktijk te brengen en dan val je terug.

Implementatiesessies

Een tijdje lang implementatiesessies gegeven, zoals dat heet. Op zich ging dat prima. In kleine groepjes kwamen ze dan na een aantal maanden terug om te kijken waar ze op vast liepen en hoe ze het beter in de praktijk konden brengen. Maar dat is natuurlijk vrij arbeidsintensief. De ene keer zit ik bij NIBC, dan zit ik bij de Persgroep, dan zit ik bij Randstad, dan zit ik bij Manpower. En ik deed elke keer voor die groepen die implementaties.

En op een gegeven moment zat ik te denken: hoe zou het zijn als ik een platform zou kunnen ontwikkelen waarbij al die mensen samenkomen en ik dus vanuit één centrale positie iedereen kan voorzien van die borging, die implementatiebehoefte door ze continu te voorzien van content. Interessante dingen waar ze wat aan hebben, gerelateerd aan netwerken. Interessante e-learning programma’s. Noem maar op. Dat ik dat gewoon beschikbaar kan stellen.

Tegelijkertijd, terwijl ik dat doe, kan ik hun een platform bieden om onderling te netwerken.  Dat gaan wij dus aansturen. Dus er komt straks ook een community manager op die gaat zorgen dat die mensen met elkaar in contact komen.

Waarom is de community zo interessant?

De reden waarom dat zo interessant is, is omdat al die mensen ook weer een netwerk hebben. Stel, je zou honderd mensen in je community hebben zitten en iedereen kent tweehonderdvijftig mensen, dan heb je eigenlijk toegang tot 250.000 mensen.

Er zit wel een dubbeltelling in, omdat mensen in ons netwerk zitten die mensen ook samen kennen. Dus die moet je er wel afhalen. Meestal hou ik zo rekening met zo’n 20%. Maar goed, dan is het altijd nog 250 keer 200 mensen. Dus dan heb je eigenlijk toegang tot 50.000 mensen.

Nou goed, dat is niet allemaal je doelgroep. Maar stel dat 10% je doelgroep is, hou je er 5.000 over. Dat probeer ik mensen ook uit te leggen. Als jouw gemiddelde omzet uit een nieuwe klant – per jaar – € 5.000,00 zou zijn, dan heb je het dus al over 25 miljoen. Nu worden dat natuurlijk niet allemaal nieuwe klanten, maar haal gerust een 0 weg. Dan is het als nog de moeite waard! Het gaat meer om de bewustwording.

Aan tafel bij ING via mijn netwerk

Een relatie van mij, die heeft ooit in het verleden tegen Diederik van Tiel gezegd, toen hoofd Marketing Particulieren van ING, je moet eens een keer met Jochem praten. Die heeft een goed verhaal. Toen ben ik bij Diederik van Tiel gekomen en die zei tegen mij: heel interessant, maar ja, ik doe particulieren. Dus ik introduceer je even bij Wilbert Lek, zakelijk.

Vervolgens kom ik bij Wilbert Lek en hebben we een pilot gedaan. Inmiddels zit ik bijna tien jaar bij ING, omdat iemand uit mijn netwerk mij heeft aanbevolen.  Ik wil maar aangeven, soms is het niks. Soms is het een kleine opdracht. Maar soms kan het ook een samenwerking van tien jaar zijn, waarbij je nooit aan tafel was gekomen als iemand uit jouw netwerk jou niet gepromoot had. En dat is de reden waarom ik er zo op hamer steeds om niet te verkopen tijdens het netwerken. Maar gefocust te zijn op die relatie.

Je activeert op deze manier een enorme salesforce.

Comment Section

0 reacties op “Het ontstaan van Netwerken.nl

Plaats een reactie


*