Page content

article content

Zie en snap het verschil tussen verkopen en netwerken

Het verschil tussen verkopen en netwerken. Je hebt het vast zelf al wel gemerkt. Rechtstreekse verkoop (koude acquisitie) is niet effectief. Veel vervelend werk voor weinig resultaat. Heb je enig idee hoe dat komt? Dat heeft te maken met de verbinding die nog gemaakt moet worden tussen mensen onderling.

Potentiële klanten geven je pas een opdracht als je voldoet aan 3 voorwaarden:
Ze moeten je kennen. Ze moeten je vertrouwen. Ze moeten het je gunnen.

Koude acquisitie

Op het moment dat ik rechtstreeks een prospect benader, op welk niveau denk je dat ik me dan bevindt in de bovenstaande drieluik? Inderdaad op niveau 0. Dat betekent dus dat ik een hele weg te gaan heb naar niveau 3. Daarom werkt rechtstreekse verkoop ook niet.

Via je netwerk

Het is veel aantrekkelijker om via een netwerkrelatie aan tafel te komen. Hierdoor heb je namelijk al een beetje vertrouwen. Je zit dan tussen niveau 2 en niveau 3. ‘Indirect gekocht worden’, noem ik dat. De prospect zal zijn verwachting afstemmen op de connectie die hij of zij met de gemeenschappelijke relatie heeft.

80% van je business geschiedt op basis van je persoon.

Daarom kun je beter netwerken in plaats van verkopen. De kracht zit in de persoonlijke relatie. Wanneer je goede contacten hebt, kun je een brug slaan naar jouw doelgroep. Er kan een gevoel ontstaan waardoor die ander met jou in zee wil gaan. Als jij iemand sympathiek vindt, dan gun je hem immers toch ook de deal? Andersom werkt dat natuurlijk net zo. Het gaat dus om het besef dat netwerken niet uitsluitend draait om de vraag wat mensen voor jou kunnen betekenen, maar omgekeerd, wat kan jij voor die mensen betekenen?

Het verkoopgesprek

Dit geldt ook in het verkoopgesprek zelf. Daarin kun je vaak 4 fases onderscheiden:

  1. Persoonlijke interesse
  2. Bedrijfsinteresse
  3. Product en/of dienst verkoop
  4. Omgaan met bezwaren

In de praktijk ligt de tijdsverdeling meestal van 4 naar 1 in plaats van andersom.

Het salesgesprek

In een salesgesprek moet de focus juist liggen op de persoon en zijn of haar bedrijf. Pas als er een connectie is, kan je praten over het product. In de praktijk gaat dat een stuk makkelijker dan wanneer je direct probeert te verkopen.

Hoe ligt bij jou de verhouding tussen ‘verkopen’ en ‘netwerken’?

Comment Section

0 reacties op “Zie en snap het verschil tussen verkopen en netwerken

Plaats een reactie


*


background: rgba(255, 255, 255, 0.73);