Netwerken binnen bedrijven

De salesmanager tobt met een probleem. Zijn werkgever, een grote verzekeringsmaatschappij, heeft bij de afgelopen kerstborrel aangekondigd dat het marktaandeel in de zorgsector dit jaar met 5% omhoog moet. En dus probeert hij al een tijdje bij zorginstellingen binnen te komen.

Zonder succes.

Laatst heeft hij zelfs een callcenter ingeschakeld. Twee dagen lang heeft dat al die instellingen afgebeld, op zoek naar beslissers. Helaas, hun pogingen ketsten af op een schild van wantrouwige secretaresses.

De salesmanager ziet het niet meer zitten. Hij klaagt erover tegen zijn vrouw, tegen zijn vrienden, tegen iedereen die het wil horen. En vanavond vertelt hij het hele verhaal aan een collega, als ze samen een biertje drinken in het café.

En weet je wat zij zegt?

“Misschien kan ik je wel helpen. Twee van mijn vrienden werken in die sector, als HRM manager. En mijn tennispartner, Robert, is die niet… ja, volgens mij staat die aan het hoofd van de intensive care in het AMC. En o ja: ik heb ook nog een oom die vorig jaar met pensioen is gegaan. Maar de laatste tien jaar zat die in de raad van bestuur van een van die thuiszorgorganisaties. Ik kan je wel met hen in contact brengen. Wil je dat?”

250.000

Is dit een onwaarschijnlijk verhaal? Zeker niet. Natuurlijk, de salesmanager had geluk dat juist die goede collega beschikte over zoveel goede contacten. Maar aan de andere kant, bij zo’n grote verzekeraar werken al gauw 1000 medewerkers. Als we er van uitgaan dat die – net als de gemiddelde mens – beschikken over zo’n 250 relaties, dan kom je op een gezamenlijk netwerk van 250.000 contacten.

Zet 250.000 mensen eens bij elkaar. Hoe groot is dan de kans dat je niet beschikt over een paar beslissers in de zorg?

Let wel: die 250.000 mensen zitten zo’n beetje te wachten in de ontvangsthal van je bedrijf. Ze kunnen op ieder moment gebeld worden door een van jouw collega’s, op hun privénummer. Geen secretaresse die daar nog tussen kan springen.

Als je nadenkt over een training van Jochem zou ik zeggen niet meer nadenken, maar contact leggen! Ik heb 2 ochtenden genoten van Jochem zijn enthousiasme, kennis en praktijkervaring. 

Jonneke Bronsema, voorlichter Siriz

“Jochem, ik wil je nomaals bedanken voor de zeer leuke presentatie. Ik heb veel goede reacties gehad van de deelnemers.”

Richard van Gestel
Sr. Relatiemanager MKB – ING Nederland

“Jochem heeft onze sales- en accountmanagers op inspirerende wijze nieuwe, praktische netwerkinzichten bijgebracht. Een aanrader!” 

Heiko Hoogendijk,

Commercieel directeur Business Line Pensioen, AEGON

Chief Network Officer

Een enorm potentieel dus, maar denk je dat werkgevers hier gebruik van maken? Alle grote ondernemingen waar ik over de vloer kom, beschikken over een CEO (Chief Executive Officer), een CFO (Chief Financial Officer) en zelfs over een COO (Chief Operational Officer). Maar waar is de CNO, de Chief Networking Officer?

Die is er niet. En dat terwijl die zijn geld in veelvoud zou terugverdienen. Want hoeveel had de bovengenoemde salesmanager niet bespaard als hij zijn café-afspraak had gepland voordat hij een callcenter inschakelde? En hoeveel was zijn werkgever misgelopen als de hele afspraak niet door was gegaan?

Juist zo’n CNO zou het callcenter voorlopig in de wacht hebben gezet. Want juist hij zou eerst hebben gekeken naar het netwerk van de collega’s. Juist een CNO weet dat het bij netwerken – sterker nog: bij het zakendoen in het algemeen – gaat om de magische drie-eenheid: kennen, gunnen en vertrouwen.

Wilt u weten hoe u met een Chief Networking Officer gebruik kunt maken van het enorme potentieel

dat de netwerken van uw medewerkers kunnen bieden?

Ik wil een CNO inhuren

Drie-eenheid

Stel je voor dat jij op straat wordt benaderd door een paar verkopers. In de meeste gevallen loopt je door, maar…

  • als je hen kent, zul je in ieder geval tijd voor hen inruimen;
  • als je hen iets gunt, ben je geneigd om ook iets van hen te kopen;
  • en als je hen vertrouwt, zul je die koop ook daadwerkelijk sluiten.

Dat is precies de reden dat de bovengenoemde salesmanager stuitte op een betonnen muur. Zelfs toen hij een callcenter voor zich liet bellen. Want die bellers vielen niet terug op warme relaties, maar op koude acquisitie. En als je gesprekspartner je niet eens kent, komt het gesprek meestal moeilijk van de grond.

Anders lag dat bij die avond in dat café. Met zijn collega zat de salesmanager natuurlijk op het niveau van kennen. En het feit dat ze samen iets waren gaan drinken, suggereert ook een hoge mate van gunnen. Tot slot zat het waarschijnlijk ook goed met het vertrouwen. Anders zou zij hem geen toegang geven tot haar netwerk.

Een warme relatie dus. En hetzelfde geldt voor de schakel tussen die collega en haar vrienden, haar tennispartner en haar oom. Hoogstwaarschijnlijk zit zij bij die relaties op het niveau van gunnen. Met een uitschieter naar vertrouwen.

Warme relaties dus. En het mooie is dat de warmte wordt overgedragen: van de salesmanager via zijn collega naar haar vrienden, tennismaatje en oom. Want die zullen de salesmanager nu met meer welwillendheid tegemoet treden. Als een vriendin, tennispartner of nicht zegt dat het goed zit, waarom zouden zij dan twijfelen?

Overschatting

Netwerken binnen bedrijven. Het lijkt alsof het enorm verschilt van netwerken daarbuiten. Goed, in beide gevallen bouw je een netwerk op dat je in contact brengt met je doelgroep. Maar het grote verschil is dat je binnen een bedrijf niet te maken krijgt met onbekenden, maar met collega’s. Veel van hen zul je al kennen, en met anderen kom je gemakkelijk in contact.

Met andere woorden: dat werk-netwerk dat is er al.

Denkt men

Want keer op keer zie ik dat de deelnemers aan mijn incompanytrainingen de relatie met hun collega’s overschatten. Ja, met dat kennen zit het meestal wel goed. Maar dat gunnen en vertrouwen… dat ligt anders. Want hoe vaak komt het voor dat collega’s hun netwerk voor elkaar open stellen? Nee, aan die intercollegiale relaties moet nog worden gewerkt.

“Jochem heeft ons, op zijn geheel eigen wijze, enorm weten te inspireren en motiveren, met als gevolg dat wij nu actief bezig zijn ons netwerk op te bouwen en onderhouden.”

Mark Nahon, ProExc

“Jochem wist de groep als geen ander te boeien, gaf heldere inzichten hoe je je netwerk voor je kan laten werken en liet de deelnemers ook actief deelnemen.” 

Monica van Leussen, Rabobank Flevoland

“Jochem heeft mijn team een ander beeld van sales weten te geven door zijn netwerktraining.”

Marloes Kranenborg, Rayonmanager Randstad

Zaaien

Hoe dat werken eruit ziet? Heel simpel: ook bij je collega’s moet je zaaien om te kunnen oogsten. Verplaats bij de volgende bedrijfsborrel je eigen problemen naar de achtergrond en concentreer je volledig op je gesprekspartners. Wat hebben zij nodig, hoe kan jij hen helpen? Hebben zij misschien behoefte aan advies, ondersteuning, een blik in jouw netwerk?

Want hoe vaker je collega’s hebt geholpen, hoe meer ze jou zullen vertrouwen. Hoe meer ze jou ook je succes gunnen. En hoe vaker ze hun netwerk ter beschikking stellen.

Het resultaat? 250.000 warme relaties. Wachtend om te worden gebeld.

“Laatst heb ik eens geroepen “Succes begint bij Sales”. Ondernemers zijn nog wel eens bezig met randvoorwaarden terwijl je er eigenlijk iedere dag opnieuw op uit moet trekken om die orders binnen te halen. Mooi om te lezen dat Jochem hier verder op in gaat met z’n theorie van ‘symphatisant+ deejay+waardering’. Door iets te geven aan iemand anders, drijf je met een omweg je sales omhoog. Wie goed doet, goed ontmoet!”

Hans Biesheuvel

Netwerktips ?

Wij hebben regelmatig netwerktips die we met je willen delen. 

You have Successfully Subscribed!

Pin It on Pinterest

Share This